Наш постоянный эксперт Антон Ходов недавно размышлял о главной ошибке, которая может произойти при формировании коммерческого предложения. Однако мы совершаем очень большое количество ошибок каждый день. Предлагаем вашему вниманию топ 12.
В прошлой статье я рассказал вам о ключевой ошибке, из-за которой даже в теории не может работать коммерческое предложение, презентация, продающий текст. И получил немало претензий: “Ой, да ладно, а других ошибок прямо нету? Нет заголовка – это не ошибка? Смешно!”. Что ж, сейчас разберемся с другими недочетами, которые на спор можно найти в 90% коммерческих предложений.
Реквизиты
Ни в коем случае в коммерческом предложении не должно быть полных реквизитов компании (ИНН, КПП, ОГРН и так далее). Тем более в шапке. Телефоны, адрес, сайт, почта, мессенджеры – и больше ничего не надо!
Нет заголовка
Запомните раз и навсегда: коммерческое предложение начинается с интересного, яркого и привлекательного заголовка. С заголовка, который вызывает интерес и желание узнать больше, погрузившись в чтение КП.
Коммерческое предложение, здравствуйте, предложение – это не заголовки.
Сильная любовь к себе
В тексте должно быть минимум МЫ. Но максимум вы, вам, для вас. Дело в том, что клиенту неинтересно, какие вы классные и крутые.
Ему интересно, как вы решаете его задачу, почему ваше решение лучше других и в чем его выгоды, если он выбирает вас. Именно это интересно клиенту. Поэтому пишите не о себе любимых, а о том, что действительно волнует вашего клиента.
Отсутствует предложение
В подавляющем большинстве коммерческих предложений, коих я изучил сотни, нет ключевого момента – того самого предложения для клиентов. Или оффера.
Это простой и короткий блок в самом начале КП (например, сразу после заголовка). В нем вы прямо говорите, что предлагаете клиенту и какую его задачу решаете. При этом делаете акцент на ключевых отличиях вашего предложения и тех плюсах, которые оно сулит клиенту.
По идее, из этого блока (оффера) клиент должен сразу понять суть предложения и то, почему оно ему выгодно. Он может тут же принять решение об интересе к вам, даже не читая КП дальше. Поэтому если у вас нет оффера, то и коммерческого предложения у вас нет!
Нет конкретики
Перечитайте свое КП. Готов поспорить, в нем полно так называемой воды. Это слова и фразы ни о чем. Например, динамично развивающаяся компания, команда профессионалов, индивидуальный подход, высокое качество и так далее.
Теперь берите и вычеркивайте всю эту ерунду. Подобные фразы не продают. Продает только конкретика, цифры, факты, веские аргументы. Именно их и используйте. Подробнее об этом моменте расскажу в следующий раз на конкретных примерах.
Забыли о выгодах клиента
Запомните: клиенту практически не нужны и неинтересны свойства вашего предложения, товара, услуги. Ему интересно то, какую выгоду лично он получает от того или иного свойства. И именно ради выгод в итоге покупают.
Отсюда одно простое правило – трансформируйте свойства в выгоды! Но не увлекайтесь. Если выгоды лезут из всех щелей, то это уже перебор и лишь отталкивает.
Помощь конкурентам
Классический пример – продажа услуг по настройке контекстной рекламе. В 95% таких КП огромное внимание уделено рассказу о том, что же такое контекст, зачем он нужен и насколько он эффективен. Но ничего или почти ничего не сказано о том, почему же за настройкой такой рекламы нужно обратиться именно в эту компанию.
А все должно быть в корне иначе!
Перегруз клиента
Запомните: коммерческое предложение должно быть написано простым, понятным и доступным для клиента языком. Не делайте сложных конструкций. Не злоупотребляйте спецтерминами и фразами, которые понятны вам, но не клиенту.
Словом, говорите на одном языке с клиентом и подстраивайтесь под него, делая текст простым и понятным с полуслова.
Что дальше?
Клиент прочитал ваше КП. Что дальше? А дальше вы ждете от него какое-то действие. Так и завершайте текст призывом к этому действию. Причем завершайте им каждую страницу коммерческого предложения.
Перебор с объемом
Запомните: оптимальный объем коммерческого предложения составляет 2 страницы А4. Допустимо 3 страницы. Край 4 страницы, если последняя отдана под отзывы и кейсы. Больше – никогда. В этом случае меняйте формат и делайте презентацию, маркетинг-кит.
Портянка из текста
Никогда ее не делайте! Обязательно редактируйте текст, разделяйте его на смысловые блоки по 2-3 абзаца каждый. Отделяйте смысловые блоки друг от друга заголовками, активно используйте списки, не брезгуйте таблицами. Пишите простыми и короткими предложениями.
Зачем все это? Затем, что ваше КП никто не будет читать. Сперва его просмотрят за 2-3 секунды. И уже после, если за это время глаз за что-то зацепился, что-то заинтересовало клиента, документ будет прочитан более внимательно.
Если у вас нет нормального форматирования, то за пару секунд зацепить клиента просто невозможно!
Мамой клянусь!
На слово вам никто не поверит. Поэтому по максимуму доказывайте и аргументируйте все, что даете в коммерческом предложении. Подкрепляйте слова цифрами, фактами и другими вещами, которые докажут, что все именно так, как вы и говорите.
Важно: аргументы в стиле “Мамой клянусь” – не работают!
На этом все. Как и обещал, в следующей статье разберем технология избавления от воды в коммерческом предложении, что многократно повышает его эффективность.
Ну а пока подписывайтесь на мой YouTube-канал, где найдете больше полезной информации по данной теме.
Ходов Антон, руководитель агентства “ИванФранц”
Пишите ivan@ifranz.ru
Подписывайтесь на YouTube-канал и Instagram
