Выпечка, слушание и продажи.

Когда начинают использоваться социальные медиа для каких-либо целей, включая генерирование лидов, маркетологи должны понимать фундаментальную истину: «Никто не присоединяется к социальных сетям, чтобы видеть больше брендов. Вы и ваш бренд в социальных медиа должны развлекать и передавать ценности. Если вы начинаете вероломно пытаться продавать, вас попросят уйти».

В прошлом году digital-агентства 360i в рамках своего исследования выявило, что 90% всех постов в Twitter’е было сгенерировано потребителями, а не компаниями, при этом в 94% постов были личными, бренды не упоминались. Американские потребители проводят в социальных сетях почти четверть своего времени в интернете. Они не заходят, чтобы получать рекламу, они заходят в социальные сети, чтобы поделиться с друзьями и единомышленниками подробностями своей жизни.

Однако есть способы привлечения новых клиентов в социальных медиа, которые не противоречат интересам пользователей.

Недавно я наткнулся на чикагскую компанию, которая продает кексы для гурманов с доставкой на дом. Foiled Cupcakes – это полностью интернет-компания, у которой есть реальная кухня в Чикаго, но нет офлайн-магазина. В компанию поступает 1 000 заказов в месяц, стоимость каждого 38 долларов. Но самое интересное, кому они продают кексы. Основатель и владелец Mari Luangrath говорит, что 94% её клиентов приходят из социальных медиа, особенно из Twitter’а.

Ей удалось собрать потенциальных клиентов в социальных медиа через «таргетированное слушание», если можно так выразиться. Находя в интернете обсуждения, к которым она и ее компания могли бы подключиться и начать строить доверительные отношения через полезный контент и комментарии.

«Я хорошо отношусь к традиционному маркетингу», – говорит Luangrath. «Но я не хочу рекламировать свою продукцию всем. Я хочу найти тех людей, которые будут заинтересованы в том, что я говорю и тогда, в самом конце вовлечения, они купят мою продукцию».

Исходя из того, что доставка кексов  Foiled Cupcakes осуществляется только по Чикаго, Luangrath и ее сотрудники сфокусировались на поиске фолловеров Чикагской общественной радиостанции. Также был учтен демографический таргетинг: женщины от 18 до 40 лет.

Учитывая географический и демографический таргетинг, Luangrath задалась вопросом, какие ее собственные интересы могут помочь определить, кого нужно фолловить из этой группы людей. Она остановилась на трех вещах: шоколад, шоппинг и обувь. (Выпечка даже не рассматривалась. Luangrath понимает, что она должна быть человеком, который пользуется услугами ее компании, но не является создателем. «Я ничего не понимаю в выпечке. Но я понимаю в обуви»).

Она начала выявлять из целевой группы в Twitter’e тех, кто общается на эти темы. И, по ее словам, начала корректно подключаться к дискуссиям.

«Когда кто-то говорит «Я только что купила пару красивых туфель в Nordstrom», я тут же спрашиваю «Есть фотка? Покажи!»,- рассказывает Luangrath. «Или если кто-нибудь твитит о том, что хочет купить новую пару обуви, я говорю, что видела только что прикольные в Macy’s».

«Или я спрашиваю: «Кто какую обувь предпочитает? На каблуках или плоскую?».

После нескольких таких взаимодействий, по утверждению Luangrath, обязательно кто-нибудь спрашивает об аватаре Foiled Cupcakes в twitter-аккаунте. Тогда рассказ о компании становится органичным, тогда начинается реклама.

Видите? Добавление ценностей в общение, построение доверия, уважение к причине, по которой люди выходят в социальные медиа, и предоставление рекламного сообщения только по просьбе людей.

Разговоры были  не только о шоколаде и обуви. Luangrath говорит, что они подключались к дискуссиям невест, которые обсуждают планирование свадьбы в Twitter’е и на TheKnot.com. В социальной сети LinkedIn она присоединилась к группе офис-менеджеров Чикаго, которые планируют офисные вечеринки, где публиковали полезные статьи на эту тему.

«Вы хотите вовлечь людей, получить обратную связь и начать диалог», – говорит она. «После этого вы уже можете сказать: «А почему бы вам не купить кексов?».

Такой подход занимает намного больше времени, чем рассылка по электронной почте. Но компания Foiled Cupcakes доказала, что можно сделать стабильный бизнес на клиентах из социальных медиа, и это можно делать без того, чтобы стать вредителем (спамером).

Конечно, все любят выпечку, если же вы предлагаете ассенизаторские услуги, удачи.

Brian Quinton

The Entrepreneur

Перевод http://vkontakte.ru/club10798761

Tags: SMM, Twitter-маркетинг, интернет-маркетинг, интернет-реклама