С чего нужно начинать создание интернет-магазина? Стоит ли идти в регионы? Какие ошибки совершают новички? Что сегодня пользуется спросом у покупателей? Этим и другим вопросам был посвящен пятничный мастер-класс Бориса Лепинских, который состоялся 28 июня.




В последние несколько лет сфера интернет-торговли терпит настоящий бум: большинство предпринимателей устремляются в сеть: глобальная паутина кажется им рассадником возможностей. Билл Гейтс однажды сказал: «Если вас нет в интернете, то вас нет в бизнесе». Однако многие интернет-магазины закрываются, не отработав и года, терпя сокрушительные убытки. С рынком ситуация еще более интересная: он перенасыщен – по итогам 2012 года на территории России работает 35 тысяч активных интернет-продавцов.

Стоит ли при таком раскладе вообще подаваться в сеть? И если да, что нужно продавать, как и где это делать?

Почему люди покупают в интернет-магазинах?

У россиян имеются сильные опасения в отношении покупок через интернет: они испытывают недоверие к компаниям. Поэтому главная задача любого магазина – сформировать доверие, показать себя экспертом в выбранной области.

Почему люди покупают в интернете?

• Они хотят сэкономить. В России, в отличие от Запада, товары в сети можно купить значительно дешевле.
• Они хотят увидеть богатый ассортимент, чтобы иметь возможность выбрать наиболее подходящий товар.
• Они хотят, чтобы покупку доставили домой. Это удобно.

Люди готовы совершить покупку только в том интернет-магазине, которому они доверяют. Покупать или не покупать в магазине, в России решают, опираясь на следующие критерии (в порядке убывания важности):

• цена;
• ассортимент;
• доставка;
• доверие;
• качество ИТ-решения (сайт).

Каждый процесс интернет-магазина должен представлять ценность для клиента. Нельзя создать приятное впечатление при отвратительно сервисе, даже если ваш товар продается по самой низкой цене, которая только возможна в сети. Как заявил эксперт, ценовая конкуренция – это утопия. Поэтому ни в коем случае нельзя делать цену главным своим конкурентным преимуществом.

Что продавать?

Это основной вопрос, и единого ответа на него быть не может. Тут нужно учитывать общую специфику работы интернет-магазина: клиент выбирает товар, опираясь на картинку и описание, которое он видит на сайте. В очень редких случаях покупатель идет в традиционный магазин, чтобы посмотреть, как на самом деле выглядит нужная ему вещь, а потом заказывает через интернет. Но далеко не всегда и не у всех имеется такая возможность. Поэтому в сети люди предпочитают брать то, что они хорошо себе представляют. Например, технику. Это подтверждает статистика: 45% рынка в России составляет то, что втыкается в розетку.
Довольно долго формировался рынок одежды – сегодня он второй по величине после электроники. Такой показатель стал возможен благодаря продажам через каталог – многие жители маленьких городов и деревень привыкли обновлять гардероб таким способом. Они редко могут выбраться в большой город, поэтому покупки по каталогам с доставкой почтой для них являются нормой.

Многие компании, занимающиеся продажами одежды, выигрывают за счет сервиса: они предлагают несколько размеров и похожих моделей для примерки, из которых клиент может выбрать любую понравившуюся. Такая форма обслуживания возможна только при курьерской доставке.

В сфере бытовой, компьютерной техники, детских товаров в дальнейшем намечается консолидация. Сейчас в этих нишах работает много продавцов, поэтому чтобы войти в рынок, придется или отсоединяться от крупных компаний, или, наоборот, примкнуть к ним.

Что касается остальных рынков, то Борис Лепинских сказал, что все они перспективные, и по его прогнозам, каждый из них будет расти на 4-5% в год. Исключение – продажа книг.

Где продавать?

Многие компании устремляются в столицу, но, по мнению Бориса, это неоправданный шаг, поскольку столичный рынок перенасыщен. Одно дело, если вы территориально находитесь в Москве, и совсем другое, если вы располагаетесь в другом городе и хотите иметь филиал в столице. Целенаправленно рваться в Москву, Московскую область, Санкт-Петербург не стоит. По мнению эксперта, делать выручку в столице просто, однако в основном это происходит за счет ценовой конкуренции.

Рост рынка интернет-торговли в городах-миллионниках составляет 50-150%. Они напоминают Екатеринбург 3-4 года назад. Однако наиболее перспективными эксперту кажутся города с населением 100-800 тыс. жителей. У них не просто большой, а просто огромный потенциал! Конкуренция здесь незначительная, поскольку все, кому не лень, устремляются в города-миллиониики.

Еще более привлекательно выглядят маленькие города с населением менее 100 тыс. человек. Основной минус в их освоении заключается в том, что здесь невероятно сложно строить логистику. Однако у местных людей есть деньги, и они зачастую не могут в их городе ничего купить, и поэтому вынуждены ездить за покупками. Выходит, что потенциал в маленьких городах есть, а конкуренции как таковой нет. Поэтому если удастся покорить этот рынок, то на нем вы будете чувствовать себя королями.

Кстати, в истории США есть один великолепный пример построения торговой империи, который начался с открытия магазинов в маленьких городах. Сэм Уолтон, основатель Wall-Mart, отдавал предпочтение небольшим населенным пунктам, полагая, что в них заложен большой потенциал. И не ошибся. За двадцать с небольшим лет он опутал сетью своих магазинов весь юг США. Поэтому идею, что маленькие города скрывают в себе много возможностей для ведения бизнеса, я полностью поддерживаю.

Как строить бизнес?

В России, как известно, есть 2 беды – дураки и дороги. Дороги (а точнее расстояния) становятся главным препятствием на пути к успеху любого интернет-магазина. Заниматься логистикой невероятно дорого. На первоначальном этапе многие интернет-магазины предпочитают работать с транспортными компаниями. На старте это допускается. Но со временем, по мнению эксперта, необходимо озадачиться построением собственной логистической сети. Иначе вы всегда будете зависеть от работы партеров, а их проконтролировать бывает не так просто.

Что касается системы организации процессов, то тут существует 3 основных модели:

• традиционная (закуп – сайт – продажи);
• агрегационная (сайт – продажи – закуп);
• комбинированная (сочетание первой и второй модели).

Крупные магазины отрасли выбирают третью модель, предпочитая часть товаров держать на своих складах (те, которые сложно найти и достать), а часть – на чужих.

Главный актив для любой компании – персонал. Сильная команда и настроенные процессы подобны костной структуре. А, как известно, кости целы, мясо нарастет. Иными словами, если в вашем интернет-магазине налажены все процессы, есть команда единомышленников, то вам не страшны никакие сложности: люди справятся с любой задачей.

Вопросы финансирования

В заключении мастер класса Борис рассказал, как можно раздобыть денег на реализацию своего проекта. Вариантов несколько: можно строить бизнес на свои собственные средства, а можно на чужие (венчурный капитал, госпрограммы, кредит в банке, помощь отраслевого инвестора).

Кстати, по опыту друзей и знакомых скажу, что получить субсидию от государства более чем реально. Причем можно «отжать» кусок не только в России, но и за рубежом. Суммы небольшие, но для запуска интернет-магазина их окажется достаточно. Основная сложность при получении субсидии состоит в том, чтобы суметь убедить комиссию в ценности вашего предложения, в работоспособности бизнес-модели. Поэтому желательно подавать заявку не на стадии идеи, а уже в процессе ее реализации.
Автор: Елена Егорова
Фото-отчет с мастер-класса:
ВКонтакте
Facebook